El networking, no es ir una noche con el expositor de un tema y después repartir tarjetas, es un asunto de construcción de relaciones profundas para hacer negocio.
Formar parte de un networking es lo de hoy en el mundo de los negocios, sin importar el tamaño y los recursos de sus miembros. Es una estrategia de proyección y ventas que cuenta con buena aceptación entre los empresarios, pero ¿qué tan efectivo puede ser este tipo de organizaciones para consolidar un negocio o para lograr mayores ventas? En busca del entendimiento, Vive Mérida buscó a Gabriel de la Vega Guerra, director ejecutivo de BNI Yucatán, organización de renombre mundial en la materia, para encontrar respuestas.
Definiendo el Networking
El networking “es una actividad donde desarrollas tus actividades interpersonales, con lo que amplias tu red de influencia y potencias tu desarrollo. Se ha interpretado como un asunto exclusivo de ventas, cuando se debe concebir como un grupo de amigos que están dispuestos a ayudarte, que te empujan, que se vuelven un activo social como una red de soporte y desarrollo para el networker”, nos dice Gabriel.
A la pregunta sobre si todos los networkings son buenos, él considera que hay dos elementos fundamentales para que funcione:
“En primer lugar, la calidad de sus integrantes; es fundamental que te asocies con personas que tengan la intención de construir relaciones profundas y desinteresadas, la cual no se puede concebir si se enfoca solo a los integrantes de un networking con un interés exclusivamente transaccional, en vez de centrarse en gente con excelente reputación (calidad) para construir confianza y colaboración”.
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En este sentido, un consejo que nos da Gabriel, es que si se va a pertenecer a una organización de networking, hay que tener cuidado en no asistir a aquellos encuentros en los que no hay una selección previa de sus participantes, ya que se convierten únicamente en reuniones de vendedores en frío, donde todos sus integrantes se perciben como vendedores y compradores; es decir, no hay una preocupación por saber qué hace cada persona en esta red, ni un verdadero interés por construir relaciones y contribuir.
“De nada te sirve acudir a un evento, y recolectar 50 tarjetas de personas nuevas, si no se le hace seguimiento a cada una de ellas. Si no le das continuidad a construir una relación real con esas personas, esas tarjetas acaban en un cajón perdido y luego en el cesto de la basura”, precisa De la Vega.
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Y en segundo lugar, señala, “necesitas un buen sistema de seguimiento, ese es el ingrediente secreto del networker, cuídate de esos networkings que no ofrecen una estructura y una formación para dar seguimiento a nuevos contactos”.
Emprendedores y Networking
De acuerdo con el experto, el éxito nunca se logra en solitario, se necesita un equipo. Cuando recién se entra al mercado, es necesario contar con la cooperación de otras personas para que el emprendimiento madure; pertenecer a un networking puede ser de gran ayuda.
Cuando se abre un negocio, afirma, “uno supone que los amigos van a adquirir nuestros productos o servicios, pero no es así, porque —por lo general— las personas no quieren poner en riesgo la amistad, porque te quieren y te prefieren a ti que a tu negocio, porque te conocen como amigo, no como empresario. El networking puede abrirte la posibilidad a conocer personas que quieren escucharte y ayudarte: es entonces cuando la magia ocurre. Estás dando pasos sólidos para crecer y tener éxito. En ese momento, sabes que la organización de networking a la que perteneces, funciona para ti”.
Aprender a trabajar y convivir
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Gabriel considera que el networking es un concepto que debería formarse desde niños, y plantea que un camino sería ayudar a formar la inteligencia emocional y el sentido de cooperación en los niños de educación primaria, para que en la secundaria y la preparatoria se desarrolle aún más el trabajo en equipo. El éxito, reitera, siempre ha sido resultado de un esfuerzo de grupo, y considera que ese es un enorme reto en México, porque “hay mucho talento, pero no se sabe trabajar en equipo, porque no sabemos cómo relacionarnos con las personas y su entorno, para entender que, si bien las personas piensan de manera distinta a ti o su realidad es distinta a la tuya, no necesariamente están mal, ni tampoco es imposible colaborar con ellos. La mayoría de las veces aportan una perspectiva que te enriquece y te abre nuevos caminos y, obvio, hay que dejarse guiar de quienes ya tienen experiencia en el mercado”
De Networking y autoconsumo
En un principio, cuando un networking comienza a trabajar, dice el especialista, hay mucho autoconsumo entre sus integrantes, “porque cuando empiezas este camino, es muy difícil quitarse el pensamiento de vendedor, de la recompensa inmediata y, de inicio, ves a tus compañeros exclusivamente como un posible comprador, pero si creas un entorno favorable y tienes la estructura y sistema adecuados, poco a poco, entenderás de lo que se trata el networking, y comenzarás a ver que tus compañeros no necesariamente son tus compradores, sino tus promotores. Sí, ellos son las personas a través de las cuales vas a publicitar tu producto o servicio, de boca en boca, es una recomendación enfocada y esa es la mejor estrategia de ventas, y no lo digo yo, los estudios lo comprueban: un prospecto calificado y recomendado, es la mejor posibilidad de que se vuelva tu cliente, no hay duda de eso.
“Entonces, piensa, si cada compañero tuyo tiene 200 contactos con quienes recomendarte y aunque no todos podrán o querrán ser tus clientes, imagina que solo 20 personas lo sean, y esas nuevas 20 personas también tienen otros 200 contactos, y así sucesivamente… las posibilidades son enormes. La visión se acorta si a los integrantes del networking, solo se les ve como compradores, y si no cambias tu forma de pensar, vas a frustrarte”, comparte Gabriel.
Hombres y mujeres en la equidad de oportunidades en un networking
Hombres y mujeres poseen —o deberían poseer—, las mismas oportunidades para crear redes por medio del networking; sin embargo, contamos con diferentes características al hacerlo, propias de nuestros géneros.
De acuerdo con Gabriel, los hombres “somos mucho más transaccionales, y tendemos a no construir relaciones profundas con quien no hacemos transacciones inmediatas y de valor, mientras que las mujeres construyen relaciones más profundas con todas las personas, pero, a veces, llevar estas relaciones al terreno de los negocios, les representa un reto”..
Es decir, si los hombres no ven rápida una transacción con un nuevo contacto, desechan rápido ese acercamiento y no crean relaciones tan sólidas, por lo que pueden perder muchas oportunidades, mientras que las mujeres profundizan en las relaciones, pero no necesariamente concretan transacciones, porque una vez que crean lazos, les cuesta separar la amistad del negocio”.
Por ello, se requiere un equilibrio en las organizaciones de networking, donde los hombres y mujeres aprendan a relacionarse entre sí, “las mujeres nos ayudan a tener paciencia y crear relaciones más significativas y duraderas, mientras que los hombres les ayudamos a no olvidar que, una razón importante que nos une, son los negocios y debemos concretarlos. De esa manera, la cooperación es real, todos somos incluidos y las oportunidades no solo se crean por igual para ambos géneros, sino que se multiplican, pero esto requiere que tu organización tenga una estructura y sistema sólidos que permitan este aprendizaje”, apunta Gabriel.
Más allá de la recomendación: una referencia
Generalmente, cuando pensamos en una referencia para un negocio, esta solo se considera como una recomendación en la adquisición de un producto o servicio, pero Gabriel la entiende diferente, él la ve también como un consejo que puede dar un networker a otro sobre un asunto que se quiere resolver o como presentarle a la persona que puede ayudarle a crecer su negocio. En este sentido, una referencia, además de ser una recomendación de prospectos, es también mentoría y apoyo empresarial.
¿Cámara empresarial o Networking?
Gabriel nos aclara que una Cámara Empresarial siempre va a buscar dar representación al sector empresarial que representa, pero su objetivo principal no es crear un entorno de Networking. Un Networking busca capacitarte, ayudarte a conseguir clientes y posicionarte en el mercado. En la primera se puede incidir en políticas de gobierno, en el segundo se incide en el crecimiento y fortalecimiento del emprendedor y/o empresario.
¿Por qué hacer Networking en Yucatán?
Gabriel nos cuenta que una enorme barrera es enfrentar la propia mentalidad. A veces, uno cree que si ya tiene grupos de amigos con los que hace negocios, no necesita nada más, cuando la realidad es que no es fácil salir para experimentar otros círculos y confiar en ellos, pero cuando se ofrece estructura, construcción de relaciones y referencias, se traspasan las dificultades. La mayoría de los empresarios que quieren prosperar, caminan una milla extra y, en el estado, ya hay más de 300 caminando en ella.
En Yucatán, como en todo el país, los micro y pequeños empresarios, se sienten solos en su quehacer, sin apoyo para enfrentar a competidores y vencer los nuevos retos que implican sus mercados específicos.
Sí hay oportunidades, el boom inmobiliario es una de ellas, al considerar a Yucatán como el estado más seguro del país y, especialmente a Mérida, su capital, lo que hace que haya una gran migración del interior del país y del extranjero a la ciudad.
Sin embargo, recalca Gabriel, “¿estamos listos para las oportunidades que se nos presentan?, ¿para competir con los que están migrando para acá? Ellos traen otra visión, dinamismo e incluso grandes capitales. Una estrategia para lograrlo, es trabajar en networking, donde encuentras todos los recursos que tienen las grandes empresas: abogados, fiscalistas, publicistas, tecnología, proveedores de insumos y servicios, y que son de confianza para dar una batalla que difícilmente ganaríamos si lo hacemos en solitario. “Mérida está atrayendo nuevos inversionistas y habitantes, no podemos desperdiciar las oportunidades que se están presentando. Yo considero que en Yucatán tenemos todo para aprovecharlo, sin embargo, debemos trabajar en equipo para garantizar los servicios y la calidad que esperan sus nuevos inquilinos. De lo contrario, también nos van a traer a la competencia. Este horizonte se puede tomar como una crisis o una oportunidad. Se necesita un equipo robusto, lo que no necesariamente asegura el éxito, pero se está mucho más cerca de él”, concluye Gabriel
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